课程目标:
您是否遇到经销商不愿意覆盖新网点?
您是否遇到经销商不愿意在终端多投入,不关注店内表现?
您是否遇到经销商库存积压或断货?
您是否遇到经销商因账期长而占用了大量的资金?
您是否觉得经销商团队不健全、人员素质不高?
经销商是企业的左膀右臂,双方该如何互相借力资源,才能达到更好的发展呢?我们该如何说服经销商与我们一起更快发展呢?
本课程以经销商ROI为核心思想,从厂商关系、分销管理、维护管理和动销管理四个方面进行深入的展开,详细介绍覆盖、终端、库存、配送、财物和团队管理的说服理由和“算-比-讲”的
课程大纲:
一、
生意增长原理
1.
HBG理论
1)
渗透率
案例:宝洁洗发水渗透率解析
2)
想得起
3)
买得到
案例:可口可乐触手可得
2.
消费趋势
1)
消费普及
2)
消费升级
案例:江小白
3)
消费分级
案例:得小镇青年者得天下
3.
渠道发展
1)
零售1.0:传统零售
案例:批发市场
2)
零售2.0:现代零售
案例:现在大卖场
3)
零售3.0:电商渠道
案例:淘宝、天猫、京东
4)
零售4.0:新零售
案例:京东新通路
二、
厂商关系
1.
经销商的生意需求
1)
厂商和经销商的彼此依存关系
2)
经销商调研结果
3)
经销商ROI:
练习:营运费用分析
练习:商贸公司要不要做这个品牌?
工具:经销商ROI工具表
计算、思考、分享
2.
厂家to经销商的相互定位
1)
厂家如何看经销商
a)
物流商
b)
分销商
c)
营销商
2)
经销商如何看厂家
3)
经销商角色定位
4)
厂家角色定位
3.
厂家@经销商的合作策略
1)
初步合作阶段
2)
稳定合作阶段
3)
战略合作阶段
思考:自己的经销商合作的阶段
三、
合力分销管理
1.
分销与ROI的关联
2.
市场分销的3个衡量指标
1)
数值分销率
2)
加权分销率
3)
覆盖效率
案例: 寻找覆盖机会
练习:覆盖多少店合适?
练习:计算经销商何时开始盈利?
3.
3R厂商合力模型
1)
合力-共同投入:算得清
2)
合作-分工协作:养得起
3)
经营致胜:赚得到
4.
不同角色定位的合力策略
1)
物流商
2)
分销商
3)
营销商
四、
合力维护管理
1.
团队管理与ROI的关联
经销商眼中的排序
实战案例:为什么经销商要组织团队旅游
2.
投资回报ROI
3.
专业战斗力团队的构成元素
1)
为何没有专业战斗力
2)
专业战斗力的基本原理
4.
3R厂商合力模型
5.
不同角色定位的专业人员配置策略
1)
物流商
2)
分销商
3)
营销商
实战案例:厂家花钱给经销商做培训
思考与分享:在帮扶经销商团队方面,厂家可以做的工作有哪些?
五、
合力动销管理
1.
动销与ROI的关联
2.
库存结构与分析
3.
动销的方法
案例:海天的三大举措
1)
系统建设
2)
良性动销
3)
动销对象
4)
动销方式
5)
动销投入
4.
厂商合力打通营销价值链
六、
课程结尾
1.回顾课程
2.答疑解惑