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厂商合力,实现共赢

厂商合力,实现共赢

销售总监、销售经理、销售主管
培训时长:2天,6小时/天
授课老师:李兆辉
费用预算:根据方案进行定价

培训对象

销售总监、销售经理、销售主管

课程简介

课程目标:

您是否遇到经销商不愿意覆盖新网点? 您是否遇到经销商不愿意在终端多投入,不关注店内表现? 您是否遇到经销商库存积压或断货? 您是否遇到经销商因账期长而占用了大量的资金? 您是否觉得经销商团队不健全、人员素质不高? 经销商是企业的左膀右臂,双方该如何互相借力资源,才能达到更好的发展呢?我们该如何说服经销商与我们一起更快发展呢? 本课程以经销商ROI为核心思想,从厂商关系、分销管理、维护管理和动销管理四个方面进行深入的展开,详细介绍覆盖、终端、库存、配送、财物和团队管理的说服理由和“算-比-讲”的    

课程大纲:

一、 生意增长原理
1. HBG理论
1) 渗透率
案例:宝洁洗发水渗透率解析
2) 想得起
3) 买得到
案例:可口可乐触手可得
2. 消费趋势
1) 消费普及
2) 消费升级
案例:江小白
3) 消费分级
案例:得小镇青年者得天下
3. 渠道发展
1) 零售1.0:传统零售
案例:批发市场
2) 零售2.0:现代零售
案例:现在大卖场
3) 零售3.0:电商渠道
案例:淘宝、天猫、京东
4) 零售4.0:新零售
案例:京东新通路
二、 厂商关系
1. 经销商的生意需求
1) 厂商和经销商的彼此依存关系
2) 经销商调研结果
3) 经销商ROI:
练习:营运费用分析
练习:商贸公司要不要做这个品牌?
工具:经销商ROI工具表
计算、思考、分享
2. 厂家to经销商的相互定位
1) 厂家如何看经销商
a) 物流商
b) 分销商
c) 营销商
2) 经销商如何看厂家
3) 经销商角色定位
4) 厂家角色定位
3. 厂家@经销商的合作策略
1) 初步合作阶段
2) 稳定合作阶段
3) 战略合作阶段
思考:自己的经销商合作的阶段
三、 合力分销管理
1. 分销与ROI的关联
2. 市场分销的3个衡量指标
1) 数值分销率
2) 加权分销率
3) 覆盖效率
案例: 寻找覆盖机会
练习:覆盖多少店合适?
练习:计算经销商何时开始盈利?
3. 3R厂商合力模型
1) 合力-共同投入:算得清
2) 合作-分工协作:养得起
3) 经营致胜:赚得到
4. 不同角色定位的合力策略
1) 物流商
2) 分销商
3) 营销商
四、 合力维护管理
1. 团队管理与ROI的关联
经销商眼中的排序
实战案例:为什么经销商要组织团队旅游
2. 投资回报ROI
3. 专业战斗力团队的构成元素
1) 为何没有专业战斗力
2) 专业战斗力的基本原理
4. 3R厂商合力模型
5. 不同角色定位的专业人员配置策略
1) 物流商
2) 分销商
3) 营销商
实战案例:厂家花钱给经销商做培训
思考与分享:在帮扶经销商团队方面,厂家可以做的工作有哪些?
五、 合力动销管理
1. 动销与ROI的关联
2. 库存结构与分析
3. 动销的方法
案例:海天的三大举措
1) 系统建设
2) 良性动销
3) 动销对象
4) 动销方式
5) 动销投入
4. 厂商合力打通营销价值链
六、 课程结尾
1.回顾课程
2.答疑解惑

讲师介绍

李兆辉

10年以上的营销管理实战落地经验 15年顶级品牌企业营销管理和培训管理经历 曾助理伊利集团事业部销售额从13亿增长至111亿 带领团队促使康师傅现代渠道年度业绩增长300% 曾任:伊利集团丨全国营销培训总监 曾任:联合利华集团(世界500强)丨销售培训经理 曾任:康师傅公司丨现代渠道营销负责人、营销培训经理 曾任:王守义十三香丨大区销售经理

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