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网点阵地“必杀技”——厅堂微沙龙操作实务训练

网点阵地“必杀技”——厅堂微沙龙操作实务训练

大堂经理、个人客户经理、个人理财经理、零售条线的营销人员
培训时长:2
授课老师:邱明
费用预算:根据方案进行定价

培训对象

大堂经理、个人客户经理、个人理财经理、零售条线的营销人员

课程简介

课程目标:

课程背景: 银行的客户或者业绩来源可以大致分为存量的挖掘(存量),外拓的营销(新增),大堂流量的营销(流量)三个部分,从营销难易程度上讲,厅堂流量的营销是最为简单,外拓营销最为困难,而存量挖掘又分为存量熟悉客户和存量陌生客户(也称为睡眠客户)。互联网金融服务发展到当前势头下,到店客户锐减是所有银行的面临的一个问题,银行的柜面窗口也随之缩减,把更多的营销力量充实到客户经理的岗位中来,然而,大部分支行更加“重外拓,轻存量,放流量”,对于网点的厅堂营销较为放任。厅堂营销的重要手段厅堂微沙龙没有被充分的利用起来    

课程大纲:

课程大纲
前导课:统一思想——厅堂微沙龙的重要性
1. 思考:银行客户(存款/营业贡献)来源三个方面(策略分析)
2. 厅堂微沙龙对于厅堂管理具有重要作用
第一讲:厅堂微沙龙的客户&产品分析定位与“沙”前准备
一、银行厅堂微沙龙产品/服务分析
1. 选择微沙产品的四口诀:简、广、低、实
分析填表:厅堂微沙龙产品(服务)、客户群体策略分析表
二、银行厅堂微沙龙适宜客户群体分析
1. 老年客户群体
2. 代发客户群体
3. 经营商户群体
4. 社区居民群体
分析填表:厅堂微沙龙产品(服务)、客户群体策略分析表
三、微沙龙的开展时间以及时长控制
1. 开展时间
2. 开展时长
3. 时间分配
4. 开展条件
四、微沙龙人员配备及分工
五、微沙龙道具准备及暖场工具
第二讲:银行厅堂微沙龙三大演绎技巧及话术原则
一、微沙龙话术逻辑设计第一原则——以客户为中心
小组讨论:三个营销情景的复现
场景A:营销一款新发的股票基金
场景B:厅堂客户营销
1. 银行与医院——理财师与医生
2. 客户与产品,谁是中心?
话术设计练习:填写微沙龙话术逻辑设计第一原则表格—话术练习
二、微沙龙话术逻辑设计第二原则——好的切入和关联主题
案例说明:人的自主神经系统和自主过滤系统对于营销的影响
1. 好的切入并关联主题是成功的一半
1)讲述一个生活故事
2)解析一个社会现象
3)列出一组事实数据
4)呈现一个现场展示
5)举出一个共鸣案例
6)收集一组过往痛点
7)进行一个有趣测试
话术设计练习:填写微沙龙话术逻辑设计第二原则表格—话术练习
三、微沙龙话术逻辑设计第三原则——痛点营销更为有效
1. 人类行为的终极根源在于两种动机
销售演练测试:两个学员分别对两种产品进行营销话术演练
分析讨论:分析以上两个学员的演练结果
2. 人性测试——逃避痛苦VS追求快乐
案例故事:逃避痛苦和追求快乐的故事(汇编和反汇编的较量)
互动讨论:金融产品和普通商品的营销有哪些区别?
话术设计练习:填写微沙龙话术逻辑设计第三原则表格—痛点营销话术练习
四、微沙龙话术逻辑设计原则回顾
1. 抓住你的眼球
2. 说关于你的事
3. 让你痛苦的事
4. 三大原则贯穿整个过程/流程
第三讲:银行厅堂微沙龙话术逻辑结构的搭建
营销情景复现:医院内科诊室——医生营销过程
一、营销话术新旧逻辑结构对比
1. 旧的逻辑:讲产品   →   比收益   →   求购买
2. 新的逻辑:分析现状  →  创造需求(提出问题)  →  配置产品
二、优化后的厅堂营销话术全部逻辑结构
1. 分析现状
2. 提出问题
3. 配置建议
1)FABE法则应用及讲解
2)FABE法则扩展运用
4. 转介绍
5. 厅堂微沙龙的话术时间分配
三、营销话术逻辑结构——分析现状的讲解
观看视频短片:神医喜来乐片段,并分析师徒话术逻辑变化
1. 辩证法看问题:现状 ≠ 问题   vs    现状 ≈ 问题
2. 分析现状注意事项及话术编写指南
话术设计练习:现状和问题(分析现状部分)—环节话术练习
四、营销话术逻辑结构——提出问题的讲解
1. 提出问题话术的要点
1)提出问题并扩大问题的后果
2)提出问题创造激活潜在需求
2. 提出问题的主旨:适当的加重问题严重性的砝码
3. 提出问题的作用和关键点
复习:学以致用——复习并穿插运用话术逻辑原则三
话术设计练习:现状和问题(提出问题部分)——环节话术练习
五、营销话术逻辑结构——提出问题的讲解
1. FABE法则概述
2. 优化之后的FABE法则(加上劣势)
3. FABE其他用途(柜面——句话销售)
4. FABE话术示例
5. FABE中的产品策略——比较策略
6. FABE中的产品策略——量化产品的价值策略
话术设计练习:FABE法则练习——环节话术练习
六、完整的厅堂微沙龙话术架构
话术架构:故事导入+现状+问题+建议+转介绍
结业设计:完整的单产品/服务厅堂微沙龙话术组合编写练习【重要】
第四讲:厅堂微沙龙手册使用说明及注意事项
前导案例:标准化的力量
思考:麦当劳和特色菜馆的区别与联系
1. 标准化手册的使用指南
2. 标准化的优点与不足
案例:投篮动作标准化训练
3. 理念与习惯的形成需要一个过程
第五讲:厅堂微沙龙的情景演练与反馈调整
结业成果:《XX银行惠州分行厅堂微沙龙标准化执行手册(含话术和流程)》
每个学员形成一篇全套的单产品或服务的厅堂微沙龙话术进行演练、点评、反馈和修改,全部学员的结业设计与教师讲义最终汇总为《XX银行惠州分行厅堂微沙龙标准化执行手册(含话术和流程)》该手册作为学员日后厅堂营销(微沙龙)的执行标准,并由零售业务部(个金部)视情况印制发行。

讲师介绍

邱明

9年国有银行工作经验 注册金融理财师(AFP) 注册金融理财师(AFP) 国际金融理财师(CFP) 国家心理咨询师(三级) 国际注册企业培训认证讲师 国际注册人才管理师讲师认证项目版权讲师 曾任:某国有银行二级分行 | 产品经理/客户经理主管/高级内训师 曾任:某国有银行二级分行白云支行 | 个人客户经理/理财经理/网点负责人/二级支行行长

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