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《存量客户挖掘与银行网点拓展营销》

《存量客户挖掘与银行网点拓展营销》

零售营销人员
培训时长:1-2天,6小时/天
授课老师:朱琪
费用预算:根据方案进行定价

培训对象

零售营销人员

课程简介

课程目标:

面对激烈的银行竞争,零售人员如何能够脱颖而出,关键在于如何做好存量和增量客户的维护,以及在日常维护过程中具体采用了哪些高效的手段。本课程将着重于网点沙龙策划、电话营销、外拓客户营销几个方面进行。其中,设计什么样的活动是受客户欢迎的,银行在策划活动时又如何才能做到因地制宜、因人而宜,则是稳定和维系客户关系的关键;电话营销不是简单话术的改变,更应是理念的改变,才能得到事半功之倍效;外拓客户营销更在于将营销生活化和场景化,其已成为营销趋势。● 一是让零售人员结合网点特点和优势,因地制宜、因人而宜地策划适合客户的    

课程大纲:

第一讲:银行网点沙龙活动策划
一、银行营销活动策划定义 
1、目前各银行开展营销活动的现状
2、银行营销活动定义及具体分类
二、策划网点客户营销活动
1、策划营销活动的流程(前、中、后)
2、活动形式分类
三、营销活动主题的策划
1、围绕客户策划活动
(1)线上和线下客户
(2)闲人、富人和商人
案例分享:富人圈的活动
2、围绕时间策划活动
案例分享:春夏秋冬系列活动
3、围绕指标策划活动
(1)存款类活动设计
(2)电子银行推广设计
现场演练:开门红活动设计
四、银行活动策划的延伸思考
1、客户端:如何创造与客户见面的机会?
小组研讨:约见客户的理由
2、业务端:如何提供拓展业务的舞台?
小组研讨:提高员工参与的方法
第二讲:电话营销技巧
一、电话营销的现状分析
1、信任度问题
2、信息量问题
二、电话营销的基本步骤
1、营销的底层逻辑
2、基本步骤:领养、预热、首电
3、各步骤的具体动作
(1)领养:领导背书、职责说明、自我介绍
(2)预热:知识营销、情感营销
(3)首电:预约、电话、闭环
三、营销技巧的强化点
1、电话营销脚本的制作
2、电话开场hold住客户
3、电话营销的异议处理
四、电话营销案例详解
1、产品推销类
2、情感交流类
3、关系维护类
第三讲:外拓客户营销
(一)外拓营销生活化
1、如何做到生活与工作两不误
2、如何做到借力营销更轻松
案例分享:日本保险大师的客户营销故事
(二)外拓营销创新化
1、深耕商区的技巧
(1)商区客户的分类及一般共性需求分析
(2)商区客户的特性
(3)商户老板的沟通策略技巧
(4)如何向商户推荐优势产品
2、深耕企业技巧
(1)企业客户的开发模式
案例分析:借助渠道活动深入
(2)企业金融需求分析:信贷类切入,代发工资切入,商业联盟切入等
(3)公私联动营销的技巧
3、深耕学校医院技巧
(1)学校医院营销合作机会点分析
(2)学校医院批量营销法:一对多营销活动
(3)学校学生金融需求分析:生活费,学费,自助取款,外地读书
4、深耕社区技巧
(1)深耕社区的常见问题分析
(2)社区开拓的方法(借助渠道,提升价值)
(3)社区营销四步曲
(4)社区活动的实施的技巧
综合演练:如何开展现场沙龙活动
(三)外拓营销场景化
1、剖析阿里巴巴和腾讯的互联网营销模式
2、剖析“微信红包”的成功场景营销
3、分析如何开展银行客户的场景化营销
现场演练:厅堂场景化营销留住客户。

讲师介绍

朱琪

27年银行管理实战经验 金融理财师(AFP) 曾为兴业银行总行特聘讲师/总行金牌讲师 曾任:中国银行无锡分行 风险管理部综合科长 曾任:中国银行无锡分行 资金计划处资金科长 曾任:兴业银行无锡分行 零售事业部/营业部总经理

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