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门店销售“九连环”

门店销售“九连环”

终端导购、店长、督导、加盟商
培训时长:2
授课老师:吕咏梅
费用预算:根据方案进行定价

培训对象

终端导购、店长、督导、加盟商

课程简介

课程目标:

顾客越来越挑剔,产品同质化越来越严重,市场竞争越来越激烈,在电商的不断冲击下,实体店的生意越来越难做,对导购人员的要求也越来越高,连锁行业面临一系列头疼的问题: 导购员缺乏积极性和主动性,优秀员工越来越难招; 门店业绩主要靠主卖手,新员工成长速度慢,销售能力无法提升; 顾客进店后,导购笑脸相迎,顾客却转一圈就走,无法沟通; 导购介绍产品时说得口干舌燥,顾客却无动于衷; 顾客不肯体验、试穿我们的产品; 面对顾客提出的诸多异议,导购员无所适从,不敢踢单; 导购连带销售水平低,客单价不高,业绩一直    

课程大纲:

第一讲:导购员的角色定位
头脑风暴:你最喜欢怎样的导购员?
1.认识你自己
2.导购角色的认知误区
3.顾客心中最喜欢的导购形象
4.导购员的8大角色
5.销售冠军自画像
6.优秀导购5项修炼
第二讲:顾客购买心理分析
1.顾客为什么购买你的产品
2.顾客心中的三道防火墙
3.四种顾客类型分析
4.不同顾客类型的性格特点、行为表现
5.不同类型顾客的成交技巧、话术设计
6.顾客购买时的心理变化过程
7.顾客不同心理阶段的行为表现
8.对症下药:根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作
落地工具:《行为风格测试表》
第三讲:门店销售“九连环”
第一环:售前准备
头脑风暴:如何让门店成为顾客心中的心动女生?
1.陈列是最好的导购员
案例分享:某品牌如何用陈列吸引顾客
2.你的形象决定顾客的脚步
案例分享:专业形象让顾客买单
3.专业的导购形象决定了顾客的脚步
4.卖场有哪些“赶客”行为
案例分享:卖场内的“赶客”行为
5.360度全方位销售氛围营造
头脑风暴:店内没顾客时导购在干什么?
6.如何让门店成为顾客心中的心动女生?
第二环:迎接顾客
1.迎接顾客第一件事:真诚的微笑
案例分享:“发财像”与“破财像”
2.迎接顾客的语言技巧
3.快速破冰的关系理论
4.快速建立信任的三大法宝
5.老顾客接待技巧
6.特殊状况接待技巧
7.巧妙站位,截流顾客
8.迎宾声制造热情热销的氛围
现场演练:如何留住转一圈就走的顾客?
第三环:探寻需求
1.销售成交树
2.销售成交秘籍:知己知彼,投其所好
3.收集顾客信息,挖掘消费潜力
案例分析:钓鱼的故事
4.分析顾客的表层需求与心理需求
5.如何打开顾客心门——赞美
现场演练:赞美的技巧和方法
6.望问闻切探寻和引导顾客需求
7.需求引导提问技巧
视频分享:顾问式销售
现场演练:提问引导技巧和方法
第四环:产品介绍
1.顾客购买动机分析
2.多说一句话激发顾客购买兴趣
3.产品介绍的时机和内容 
4.FABE销售法则和话术
现场演练:FABE销售话术和构图话术
5.产品介绍抓住顾客的两大弱点
6.激发顾客购买兴趣的产品构图法
7.1+1+1产品介绍法提升顾客的购买兴趣
8.结合买点与卖点,给顾客一个购买的理由
现场演练:1+1+1产品介绍话术
第五环:顾客体验
1.为什么顾客不愿意体验我们的产品
2.营造舒适的体验环境
3.如何引导顾客体验:眼神+微笑+语言+手势+专业
4.提高体验率——“三动法”
现场演练:邀请体验“三动法”
--顾客体验时应该注意的细节
5.不同类型顾客的体验服务技巧
现场演练:如何口手并用邀请顾客体验产品?
第六环:异议处理
1.顾客异议背后的含义
2.面对顾客异议导购应具备的心态
3.区分真异议和假异议
4.异议处理万能模型:顺、转、推
5.常见的异议处理技巧
6.攻击性异议处理技巧
现场演练:异议处理万能话术
第七环:临门一脚
1.为什么顾客迟迟不肯买单?
2.顾客即将成交的6大信号
3.销售中引导顾客说“老鼠”
4.主动成交的6种方法
5.临门一脚话术技巧
现场演练:6种踢单方法与话术运用
第八环:连带销售 
1.提升客单价的两大关键指标
2.影响连带销售的三大致命伤
3.高价产品销售技巧
4.连带销售的6种方法
5.一搭多连带销售方法与技巧
6.服装场景构建连带销售方法与技巧
7.二次拦截,增加销售机会
8.大单心态:装着变态去杀诸
现场演练:连带销售现场PK
第九环:售后服务
1.确认商品,快速收银
2.礼貌送客,客情维护
3.优质的售后服务是下次销售的开始
4.建立完善的顾客档案,挖掘消费机会
5.分级管理顾客档案VIP档案动态管理
6.顾客管理“137法则”和“3315”法则
7.精准营销:客群分析与顾客画像
8.如何让未成交顾客回来:登门槛效应、留面子效应
案例分析:品牌客户VIP管理案例
实用工具:微营销图片制作软件
实用工具:批量获客引流软件 
第四讲:顾客投诉处理的流程、方法、技巧
1.正确认识客户抱怨与投诉
2.客户投诉的常见原因
3.处理客户抱怨的原则
4.处理客户抱怨的好处
5.客户投诉对我们的影响
6.投诉处理的基本方法和流程
7.挽留客户流程、步骤、标准
8.让客诉转化为财富
9.避免客户投诉的自我检视

讲师介绍

吕咏梅

7年高校教学经验 13年连锁专卖店经营管理经验 10年培训辅导实战经验 湖南师范大学教育学硕士 蜜思肤化妆品广东省总代理 北京大学零售研究中心特聘讲师 《双截营销》版权项目创始人 曾任:莱特妮丝/伊丝艾拉/百分百感觉服饰 培训经理 曾任:平安保险集团 讲师 曾任:长沙南方大学 讲师 雅戈尔男装、凯乐石户外全国轮训讲师/ABC童装、铅笔俱乐部童装全国轮训讲师/美罗家纺、丽婴房、佳贝艾特全国轮训讲师/中粮集团“新零售3+模式”项目全国轮训导师

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